Как выбрать лучшего продавца — 16 качеств лучших представителей профессии

Продажи для любой компании — это ключ к успеху. У вас может быть супермегакрутой продукт, но это ещё не означает, что его будут покупать. Конечно, во многих случаях от продавца не требуется большого, зачастую это просто кассир на кассе, а не полноценный продавец. Но в некоторых случаях от него действительно многое зависит, и тут важно правильно подобрать в свою компанию действительно нужных людей.
Но это проще сказать, чем сделать.
Часто мы оцениваем хороших продавцов на основе их опыта, существующей клиентской базы или способности убеждать. Однако если вы ответственны за набор продавцов, то должны научиться нанимать и оценивать будущих работников более строго. Сосредоточьтесь подробнее на личности продавца и его основных навыках. Но каковы качества хорошего продавца?

Амбиции

Хороший продавец постоянно ищет лучшие результаты. Ему всегда хочется добиться немного большего: завоевать ещё одного клиента, продать ещё одну единицу товара, выиграть награду или просто добиться звания лучшего работника. Простой способ определить уровень амбиций — спросить его, каким он видит себя в будущем. Что хочет делать через 1, 3 или 5 лет? Оцените его ответ, и то, как далеко он планирует зайти. Не забудьте рассмотреть детали. Чем конкретнее и подробнее будет его ответ, тем лучше. Это означает, что у него есть точное представление о том, чего он хочет достичь. Это означает, что он ищет нечто большее, чем просто стабильную работу с хорошими комиссионными.

Страсть

Клиенты понимают, когда продавец искренен. Когда продавец действительно верит в предлагаемых товарах и услугах. Спросите своих будущих продавцов, почему они хотят продавать ваш продукт, и что это значит для них. Задав этот вопрос, вы сможете определить тех людей, которые здесь только для работы. Вы сможете отделить их от тех, кто действительно увлечён вашей компанией, вашей отраслью и вашей продукцией.

Мотивация

Часто мы забываем о важности того, почему люди делают то, что они делают. Да, амбиции и страсть важны. Но человек никогда не достигнет своих целей, если у него нет чего-то внутреннего, что мотивирует его. Задайте кандидатам два следующих вопроса:

  • Почему именно они стремятся к своей цели, что побуждает их быть столь амбициозными?
  • Почему хотят работать именно в вашей компании и почему заинтересованы вашим продуктом или услугой?

Эти вопросы помогут вам лучше понять своих продавцов. Вы сможете узнать, у кого действительно есть что-то, что заставляет его выходить за рамки ожидаемого.

Последовательность

Амбициозный продавец с чёткими целями и с чем-то, что мотивирует его бороться за свои мечты, звучит невероятно. Но для достижения целей требуется гораздо больше, чем просто слова, поэтому не забудьте спросить, в чём было самое большое достижение вашего кандидата и как он этого добился.

Смелость

Ищите тех, кто не боится взаимодействовать с другими людьми и знает, как хорошо продавать свои идеи. Когда проводите собеседование, попросите кандидатов попытаться продать вам то, что у них есть под рукой. Но только это не значит, что они должны продать вам вашу ручку! Посмотрите, как они реагируют на ситуацию. То, как кандидаты пытаются вызвать интерес и справиться с возражениями, во многом зависит от того, насколько они смелы.

Упорство

Работа с отказами и возражениями является частью повседневных продаж. Вот почему вам важно взять человека, который не отступит и не примет ответ «нет» Когда будете проводить упражнение по продажам, описанное в предыдущем шаге, будьте жёстким покупателем. Давайте им много возражений и не покупайте их продукт. Это позволит вам очень чётко определить, как кандидат справляется с возражениями. А также, как он справляется с отказами.

Отношение к критике

Нет ничего хуже, чем продавец, который не готов принять конструктивную критику. Как только ваше упражнение по продажам закончится, сделайте пару замечаний. Расскажите, почему они потерпели поражение в своих попытках и что они могут улучшить в себе. Внимательно посмотрите, как человек отреагирует на вашу критику. Он задаёт вам больше вопросов и просит ещё примеров? Или стандартно оправдывается? Или пытается быть дипломатичным и уклоняется от вопроса?
Это отличный показатель того, как он будет реагировать на ваши тренировочные программы в будущем, так что будьте внимательны.

Конкурентоспособность

Желание конкурировать — вот что ведёт людей к величию. Желание быть лучшим заставляет многих бросать всё на кон. Хорошо бы посмотреть на реакцию кандидата, когда вы даёте ему второй шанс. Вы сможете выполнить это упражнение в конце собеседования. Хороший продавец расценит это как очень положительный момент. Потому что у него будет шанс показать, что он намного лучше, чем вы думаете. Это отразится на его языке тела.

Вежливость

Ничто так не говорит о том, как продавец будет обращаться со своими покупателями, как его манеры. Обратите внимание на такие простые вещи, как говорит ли он спасибо, извиняется ли, не перебивает ли. Это даст вам очень хорошее представление о том, как этот продавец будет себя вести. Особенно когда будет иметь дело с трудными клиентами.

Честность

Ничто не может повредить вашей команде продаж больше, чем лживый продавец. Такие способны сказать что угодно, чтобы закрыть сделку. Они склонны лгать о возможностях вашего продукта или сроках доставки. Если человек так легко может лгать своим клиентам, почему вы думаете, что он не поступит также с вами? Такое отношение только раздражает клиентов. Чтобы определить, честен ли продавец, сделайте очень положительный комментарий, но на основе ложной информации в его резюме. Посмотрите, поправит ли он вас или нет.

Скромность

Большой эгоист может уничтожить вашу команду. Такие продавцы, как правило, завистливы и готовы сделать всё, чтобы выделиться. Даже если это означает, что их коллеги будут выглядеть плохо. Оцените, насколько эгоистичен продавец, спросив его о самом большом достижении его отдела продаж на прежнем месте работы. Обратите особое внимание на то, сколько раз он упоминает себя или делает вид, что именно благодаря его работе команда достигала своих целей.

Эмпатия

Это один из лучших способов создать прочные отношения и завоевать лояльных клиентов. Эмпатия — это способность поставить себя на чьё-то место, понять его точку зрения и проблемы, с которыми он сталкивается. Это чрезвычайно важно для хорошего продавца.
Очень простой способ измерить эмпатию — это проанализировать уровень его любопытства. Просто обратите внимание на количество вопросов, которые он задаёт, которые направлены на понимание предыстории темы. Это могут быть вопросы о проблемах, с которыми в настоящее время сталкивается ваша команда по продажам. А также о потребностях ваших потенциальных клиентов или о том, как ваша компания работает в сфере продаж.

Любопытство

Оно важно по двум причинам: оно показывает необходимость понять предысторию ситуаций и позволяет учиться. Любознательный человек постоянно спрашивает, почему что-то не так. Или пытается найти лучший способ сделать что-то.
Именно благодаря любопытству мы приобретаем знания. Поэтому, если вы хотите, чтобы у вас были лучшие работники, ищите тех, кто спрашивает много вопросов.

Способность к обучению

Продавец должен уметь очень быстро учиться. Он должен знать всё о вашем продукте, вашей отрасли и ваших клиентах. Но и этого недостаточно, он должен постоянно развивать свои навыки продаж и постоянно работать над собой. Очень простой способ измерить способность вашего продавца к обучению заключается в следующем. В конце вашего интервью попросите его ещё раз попытаться продать объект из второй части этой статьи. Когда он это сделает, обратите особое внимание на способность интегрировать вашу критику во вторую попытку.

Аналитические способности

Это основа консультационных продаж. Продавец должен быть в состоянии понять проблемы своих клиентов и проанализировать, как ваш продукт или услуга могут помочь конкретным клиентам. Аналитический подход позволяет определять области возможностей и создавать планы, которые помогут вам извлечь из этого максимальную пользу. Как измерить аналитические способности? Попросите его определить потребности ваших клиентов на основе списка возражений.

Оптимизм

Лучшие продавцы почти полностью разделяют эту ключевую особенность. Независимо от ситуации, лучшие работники всегда позитивны. Они всегда стремятся извлечь максимум из любой ситуации. Убедитесь, что вы нанимаете оптимистичных продавцов. Неудача — часть продаж. То, как ваши продавцы реагируют на неудачи, напрямую влияет на их долгосрочный успех.